棗礦集團“私人定制”促煤銷逆勢登高
近日，記者從山東能源棗礦集團了解到，今年上半年，該集團完成商品煤銷量同比增加38.77萬噸。在市場“寒冬”中，全國煤炭行業(yè)都正面臨庫存增加、產品滯銷、營銷困難的殘酷現(xiàn)實，而該集團商品煤銷量卻實現(xiàn)了逆勢增長，保持了產銷平衡的穩(wěn)健態(tài)勢。
“我們提供從‘井口’到‘爐口’的一站式服務，為顧客提供解決方案、為顧客創(chuàng)造價值，穩(wěn)固了供需聯(lián)盟，實現(xiàn)了‘穩(wěn)銷量、提價格、增效益’的目標。”該集團董事長、黨委書記劉成錄說。
從“井口”到“爐口”的一站式服務，預示著該集團從“單一的煤炭生產商”向“煤炭產品綜合服務提供商”轉變。面對殘酷的市場競爭，該集團立足客戶體驗思維，在服務、產品、營銷上著力做實做好差異化文章，積蓄了企業(yè)競爭優(yōu)勢。
圍繞市場需求，該集團成立了“煤炭產品研發(fā)中心”，立足棗礦現(xiàn)有煤種、煤質，根據(jù)客戶需要，提供最佳配比試驗服務，為客戶研制最經濟、最高效的產品組合，滿足了個性化需求。
“我們與武鋼專家組合作研究氣精煤等新產品在煉焦中的最佳摻配比例，并提供配套加工服務，現(xiàn)在已成功獲得該市場‘準入證’。”該集團運銷部門負責人告訴記者，這種“私人定制”的形式，受到了客戶歡迎，贏得了市場先機。該集團煤質化驗部門還聘請客戶作為煤質化驗員，共同掌控煤質化驗關口，進一步提升了客戶的信任度。
為支撐這種“私人定制”的銷售模式，該集團超前進行了戰(zhàn)略布局。自2014年以來，他們在資金特別困難的情況下，累計投資4.5億元，對礦區(qū)選煤廠實施了多達13項的技改升級、擴容改造工程，原煤年入洗能力由1100萬噸提升到1710萬噸，精煤回收率提高7個百分點，精煤年產能提升到1000萬噸，煤炭產品由原來的1/3焦精煤單一結構向1/3焦精煤、氣精煤、高硫氣肥煤等多品種轉變，不僅讓客戶有了更大的選擇面，也為該集團不斷豐富、創(chuàng)新銷售策略提供了有力支撐。
“以前原煤是產品，現(xiàn)在變成了原料，我們通過深精加工，不僅提升了產品的競爭優(yōu)勢，更因產品附加值的提高，讓企業(yè)每年增收達2億元。”該集團運銷部門負責人說。
為切實提升一站式服務質量，該集團著力為客戶解決從“井口”到“爐口”的各項流程問題。在新安煤業(yè)，一條皮帶長龍連接著該公司煤倉和與之一墻之隔的“新安煤運碼頭”，滾滾烏金直接通過皮帶裝進千噸駁船中，通過京杭大運河運送到客戶手中。據(jù)了解，該集團目前已經形成了鐵運、汽運、河運“三位一體”的運輸格局，年運輸能力突破1000萬噸，可以根據(jù)客戶需要提供更多、更經濟實惠的運輸服務方式和解決方案。他們還全面推行了田陳煤礦放心、安心、省心、舒心、傾心“五心”服務機制，圍繞票據(jù)傳遞、裝車發(fā)運、過磅計量等過程環(huán)節(jié)，提供“全程無憂式”的采供服務體驗。
他們堅持采場對接市場，聚焦“增量提質”，增加“經濟儲量”和“效益煤種”開采量，市場需要什么就生產什么。上半年，該集團暫緩“工期長、儲量少、見效慢”的井巷工程，停止部分不經濟、低效率的小槽煤、高硫煤工作面生產，提高優(yōu)質煤種開采比例。蔣莊煤礦果斷停止了二水平小槽煤開采，重點組織3上908、3上1105工作面生產，緩解了無3上煤配采、配洗的被動局面。田陳煤礦實施了“六個一”煤質管理機制，推行超標采矸扣款、標煤計量、矸石上臺階結算等措施，強化煤質管理，推動提質提效。據(jù)了解，上半年，柴里煤礦、田陳煤礦、新安煤業(yè)、蔣莊煤礦的月度煤炭產品銷量屢創(chuàng)新高。
“面對嚴峻的煤炭市場形勢，我們立足市場和客戶需求，科學把握采場與市場、產量與質量、發(fā)展與速度的關系，以做優(yōu)服務拓市場，以產銷協(xié)同爭效益，以內外統(tǒng)籌謀發(fā)展，切實做實做優(yōu)了煤炭銷售這篇大文章，成為企業(yè)危中求進的最大支撐。”該集團總經理、黨委副書記滿慎剛說。(中國煤炭網)
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