傳統模式受挑戰 鋼貿商重塑盈利新模式
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在下游需求得不到釋放而鋼廠生產繼續擴大的背景下，經歷寒冬的杭州鋼貿商大多仍然謹慎行事。浙江物產金屬集團有限公司華東部高級項目經理高正達認為，現在最大的問題就是供過于求、產能過剩，這個問題不加以解決，鋼貿行業很難迎來真正的春天。
背景》》
今年以來鋼價連連下跌
中國鋼鐵工業協會上周四發布的報告顯示，至9月第一周，鋼材價格綜合指數降至99.24點，已連續第21周下降。
今年以來，鋼鐵價格一路震蕩走低。杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰分析，一方面國家經濟增速放緩，經濟結構調整，鋼材需求減弱;另一方面鋼鐵產能嚴重過剩，鋼材供大于求。
記者發現，隨著房地產、汽車行業、造船行業等下游行業紛紛“入冬”，鋼貿商的噩夢也開始了。據杭州一鋼市的經營戶陳先生說：“我們的客戶以做房地產的居多，他們不造房子，鋼材也不買了。”另一位從業多年的老板也稱，盡管他家的鋼材直接來自省內一家鋼廠，少了中間環節，還能保本過日子，但客戶量還是比去年少了三分之一。
“萎縮的需求跟不上已擴張的產能，我認為，中國的鋼鐵產能峰值已經到來。如要達到供求平衡，鋼廠的產能必須減下來，但鋼廠為自身利益不能減產，所以必將經過殘酷的市場化淘汰的法則，才能達到新的供需平衡。”杭州華源金屬材料有限公司的總經理俞建平分析。
2012年以來，為降低風險，杭州鋼貿商千方百計減少庫存，如去年杭州螺紋鋼最大的庫存是在去年2月25號，達到78萬噸，主要屬于鋼貿商的，但是上周的9月7日杭州的螺紋鋼庫存只有32萬噸，大部分是屬于鋼廠的。
“鋼貿商的庫存下降了，鋼廠庫存增加了，整個社會的庫存下降不多。”黃英杰指出，在供大于求的背景下，越來越多的鋼廠將銷售前移，市場競爭升級。
心態》》
風險要控制在自己手上
近兩年，杭州一些鋼貿商紛紛轉戰其它領域“掘金”。“賣酒、開修理廠、開4S店、做房地產、從事投資公司和擔保公司，甚至還有去養豬，涉足農業領域的……你能想到的領域幾乎都有。不過，今年轉行的少，因為目前整個經濟不是很理想，轉到其它領域也不會太好，加上做生不如做熟，形勢逼著鋼貿商轉型。”業內許先生介紹。
寒冬中生存下來才是第一要務。自去年年底起，杭州一鋼市的經營戶老姜主動縮小經營規模，騰出資金歸還銀行貸款，如今已還清銀行貸款，無債一身輕。
“以前銀行過分放大信貸，現在銀行又過緊收縮。盡管現在銀行還是給我貸款，但我沒有要。我們沒有盈利能力，干嘛用銀行的錢?還貸是為了規避風險，將風險控制在自己手里。”他解釋。
為應對現階段困境，老姜盡可能做到現款交易，并做好風險控制系統，控制應收賬款，減少資產負債率，此外，選好客戶，并緊盯下游企業的資金動向。
“在一個行業里把自己做強是最主要的，做大不一定好。馬云預言，小而美是未來電商的方向，我覺得很有道理。現階段，盈利模式比盈利更重要。”
普遍共識“只是超跌反彈”
就在經歷了數月“跌跌不休”的行情，一些人感到絕望時，從9月上旬開始，受政策利好和前期超跌影響，鋼材市場忽然出現了一波久違的反彈行情。而受到美聯儲第三輪量化寬松政策推出消息的刺激，近日鋼價再次迎來大漲。
鋼價猛然上拉，杭州城北鋼市與前幾周相比，一下子熱鬧了許多，先前拉上卷閘門的店鋪紛紛開門營業，大貨車載著鋼材進進出出，不少鋼貿商也加大了進貨力度，電話業務也比先前繁忙。但不少鋼貿商認為，這只是超跌反彈，而不是反轉，鋼材供給太大，需求還沒上來。
正在催款的鋼貿商吳先生告訴記者，現在只是反彈，說不定過幾天還會下跌，不過現在的客戶都是買漲不買跌的，所以本周業務有所增多。但是業務量和以前好的時候相比還是少的，現在多是貿易商來拉貨，如果下游企業沒有需求，依舊沒什么用。
這波反彈速度之快，出乎浙江乘風鋼鐵有限公司小高的意料。盡管他知道春天終究會到來，但現在感覺還是早了點。
“現在只是前期跌得太多，反彈一下，反轉可能性不大。鋼廠產能還是過剩，下游需求仍然不好，盡管本周業務量比前幾周多了20%到30%，但和以前好的時候比還是少了30%到40%。8月份訂的這批卷板，和現在的市場價相比，每噸還是虧100元左右。”
在市場里，幾位老板正聚在一起商量最近的行情，大家多少顯得有點憂心忡忡。劉老板直言：“我們補庫存是擔心后面幾天鋼材價格上漲。鋼價就跟股票一樣，有漲有跌，現在市場還不穩定，基本面沒有反轉，下游用量不大，沒有明顯上升，反彈恐怕不會持續很久。”
分析》》
洗牌的同時，市場正在規范
不管是這波反彈后杭州鋼貿商的謹慎，還是先前寒冬中大家的冷靜應對，杭州城北鋼市的經營戶蔣先生告訴記者，杭州鋼材圈還是可以的，多是實買實賣，信譽度還算好，買空賣空的人很少，卷鋪蓋走人的也很少，做倉儲也比較正規，多是本地人。在這次寒冬中，杭州鋼貿商整體來說還可以，沒有上海和無錫那么嚴重。
“而值得思考的是，出問題的鋼貿企業多是把鋼貿行業當成融資平臺，然后拿著錢去做房地產、借高利貸和挪作它用，這些企業才會出問題。個人到銀行的資金鏈條斷掉，會給個人造成一時的困擾，但不大會讓你趴下。”
記者獲悉，上海鋼貿圈之前出過事，現階段不少外地的鋼貿企業謹慎起見，已不在上海放貨。為規避風險，浙江物產金屬集團有限公司華東部項目經理夏軍也親自跑到上海了解倉庫運作情況，盡管走訪的幾家國有倉庫沒有問題，但公司還是決定從8月起加快上海的銷售節奏，減少價格下跌和貨物被倉庫質押的風險，同時在形勢明朗前減少鋼廠直發上海的鋼材量。
“杭州地區的鋼貿企業主要面對的是浙江各地下游的終端生產企業，通過向鋼廠訂貨轉而質押給銀行套取資金的情況并不普遍。即使庫存資源面臨價格下跌的風險，但浙江地區有廣大企業的生產需求，加上良好的資信狀況，能夠有效降低鋼貿企業的經營風險。這也是浙江到目前為止沒有發生危機的一大原因。”夏軍分析。
盈利模式正在悄然變化
正如一位鋼貿商說的，只有夕陽的企業，沒有夕陽的產業。“大家都覺得冬天很可怕，但如果沒有冬天，如何迎來春天?”高正達說。就在鋼貿企業傳統的買進賣出的經營模式受到前所未有挑戰的同時，大家紛紛思考起未來的道路。
黃英杰指出，鋼貿企業要由過去依賴“賣產品”賺取差價，轉變為圍繞貿易主業提供增值服務，靠“賣服務”獲取利潤，拓展企業生存發展的空間，實現貿易商向服務商的根本轉變。他的話說出了大家的心聲。
鋼貿商蔣先生認為，今后鋼貿商的出路，一部分是轉型，一部分是踏踏實實做服務。暴利時代過去，最后大家都扎根于這個行業做服務，為上下游做好潤滑油的作用。俞建平建議鋼貿商可以向發達國家學習，擺脫以前做大庫存、盲目進貨的粗放模式，走向“按需訂貨”的成熟模式，為終端企業做好服務。
而早在幾年前，浙江物產金屬集團有限公司已開始探索由傳統的貿易模式向現代流通服務模式轉變，從供應商向服務商轉變的新路子。
夏軍介紹：“目前，我們嘗試為生產企業提供倉儲、加工、配送等服務，將工廠生產過程中資源的采購、原材料加工、物流配送等工作集中到物產物流基地集中解決，提高下游終端企業的生產效率，減少下游終端企業的生產環節，降低它們的生產成本，從而提高貨物的附加值。并且通過我們的平臺整合需求，將材料最大程度利用，通過服務獲得收益。我們還通過提供一定期限的回款周期，減輕下游客戶的資金壓力，解決一些中小企業存在的融資難問題。”
“現在企業已幫上百家終端客戶提供了類似的服務，雖然目前的量還不是很大，集成效應尚未顯現，但前景很不錯。”夏軍說。(我要不銹鋼)
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