攀鋼--扛起低壓力制管用鋼 進(jìn)軍云南窄帶鋼市場(chǎng)
驕陽(yáng)似火的七月，鋼市寒冷如“冰窖”，鋼價(jià)、礦價(jià)雙跌，部分區(qū)域市場(chǎng)熱軋板價(jià)格已跌至2000元/噸以下，鋼鐵行業(yè)全面“淪陷”。困境中，攀鋼不拘一格闖市場(chǎng)、搶訂單——扛起低壓力制管用鋼 進(jìn)軍云南窄帶鋼市場(chǎng)
“鋤禾日當(dāng)午，沒(méi)有鋼企苦。鋼材賣不出，一哭一上午。哭了一上午，接著哭下午。哭了也沒(méi)用，還得找出路。”流傳在坊間的段子，形象地詮釋了當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。
市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)只留給強(qiáng)者。事實(shí)證明，只要敢搶、敢拼，市場(chǎng)還是有的。
今年以來(lái)，攀鋼銷往昆明市場(chǎng)的熱軋低壓力制管用鋼達(dá)12萬(wàn)噸，擠占了昆明窄帶鋼市場(chǎng)30%的份額。每個(gè)月接近3萬(wàn)噸的低壓力制管用鋼合同，不僅為高爐均衡生產(chǎn)提供了有力支撐，還創(chuàng)造了1000多萬(wàn)元的效益，這背后有著什么樣的故事?
“地毯式”搜索發(fā)現(xiàn)商機(jī) 說(shuō)服用戶使用攀鋼產(chǎn)品
面對(duì)地處偏遠(yuǎn)，物流成本高的致命劣勢(shì)，運(yùn)距短、運(yùn)輸成本低的西南市場(chǎng)成了攀鋼板材銷售的必爭(zhēng)之地。
2014年，攀鋼釩調(diào)集顧客服務(wù)中心的精兵強(qiáng)將，配合國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷人員，兵分N路對(duì)西南市場(chǎng)進(jìn)行“地毯式”搜索。在一次又一次的走訪調(diào)研中，顧客服務(wù)中心工程師彭志剛和國(guó)貿(mào)昆明分公司銷售經(jīng)理李春華發(fā)現(xiàn)，云南鋼管市場(chǎng)很火爆，使用的原材料大部分來(lái)自昆明本地產(chǎn)的窄帶鋼。而攀鋼在昆明市場(chǎng)的常規(guī)Q235B普碳鋼因價(jià)格偏高，被制管商家拒之門外。
“攀鋼產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格也貴，用來(lái)做管子，大材小用，我們劃不來(lái)。”面對(duì)制管商只買對(duì)的、不買貴的消費(fèi)原則，彭志剛和李春華都很失落，而熱軋板廠副廠長(zhǎng)方淑芳卻很激動(dòng)：“沒(méi)有產(chǎn)品不可怕，可以開發(fā)。最怕的是沒(méi)有市場(chǎng)。”同樣肩負(fù)市場(chǎng)開拓重任的方淑芳說(shuō)，她第一感覺(jué)就是必須拿下昆明窄帶鋼市場(chǎng)。
曾是研究院產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)中心主任的方淑芳，有著豐富的市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)和超強(qiáng)的溝通能力。早在2003年，她就率先提出建立“攀鋼與用戶聯(lián)合合作實(shí)驗(yàn)室”的建議，將攀鋼的科研技術(shù)帶到了市場(chǎng)前沿。而這一次，方淑芳同樣打出“技術(shù)牌”，與昆明通海方圓和粵豐制管兩家公司達(dá)成“技術(shù)交換籌碼”——只要商家每年有5萬(wàn)噸的需求量，攀鋼就開發(fā)一種替代窄帶鋼的新產(chǎn)品，品質(zhì)比窄帶鋼好，價(jià)格比窄帶鋼稍高，但比攀鋼常規(guī)Q235B普碳鋼價(jià)格低。
“能夠花不多的錢使用攀鋼產(chǎn)品做原材料，商家不只是賺得多一點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)也會(huì)相應(yīng)提升。”方淑芳說(shuō)，“雙贏”的協(xié)議很快談妥。
市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么 研、產(chǎn)、銷協(xié)同開發(fā)低壓力制管用鋼
談妥了協(xié)議，但能夠替代窄帶鋼的新產(chǎn)品還沒(méi)有影兒。在接到方淑芳一行調(diào)研組提交的產(chǎn)品研發(fā)建議后，攀鋼釩制造部立即組織銷售、生產(chǎn)、科研等相關(guān)部門人員召開專題會(huì)，研討在普通碳素鋼Q235B的基礎(chǔ)上，開發(fā)替代窄帶鋼新產(chǎn)品的可行性。令方淑芳意外的是，她的建議遭到了質(zhì)疑。“Q235B普通碳素鋼在昆明有一定的市場(chǎng)，價(jià)格也不低，新開發(fā)的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)打亂現(xiàn)有的市場(chǎng)”、“Q235B已經(jīng)是低成本鋼，還有沒(méi)有開發(fā)的價(jià)值”。無(wú)論意見分歧有多大，“市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么”的理念始終不會(huì)變。
成功的先決條件是敢闖敢試，攀鋼釩隨即成立了低壓力制管用鋼產(chǎn)品開發(fā)課題小組，研、產(chǎn)、銷聯(lián)手開發(fā)新產(chǎn)品。相比以往產(chǎn)品性能高、大、上的研發(fā)模式，低壓力制管用鋼考驗(yàn)的是工藝研發(fā)技術(shù)和職工精準(zhǔn)的操作水平，無(wú)論是煉鋼工序還是熱軋工序，都遇到了不同的生產(chǎn)難題。
“生產(chǎn)低壓力制管用鋼的時(shí)候，鋼水溫度控制非常困難。”煉鋼廠生技室負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的郭奠榮告訴記者，因?yàn)樯倭穗娂訜峁ば虻木彌_，導(dǎo)致生產(chǎn)組織異常困難，隨時(shí)都有斷澆的危險(xiǎn)，一次斷澆帶來(lái)的損失至少在10萬(wàn)元以上。而在熱軋工序，軋制溫度有嚴(yán)格的要求，超出溫度范圍值，材料強(qiáng)度發(fā)生變化，出現(xiàn)廢鋼是分分鐘的事。
“小心駛得萬(wàn)年船”，每到生產(chǎn)低壓力制管鋼的時(shí)候，無(wú)論是熱軋板廠還是煉鋼廠，上至廠長(zhǎng)下至相關(guān)科室人員24小時(shí)輪流跟蹤，爭(zhēng)分奪秒組織生產(chǎn)。
盡管如此小心，試生產(chǎn)初期，依然出現(xiàn)了邊裂等質(zhì)量缺陷。“為了找出合適的工藝參數(shù)，我們已連續(xù)做了多輪試驗(yàn)。”制造部產(chǎn)品質(zhì)量室熱軋產(chǎn)品質(zhì)量工程師邱敏告訴記者，目前，低壓力制管用鋼成材率從最初的97.1%上升到97.8%，高出常規(guī)Q235B成材率0.3個(gè)百分點(diǎn)。
2015年1月，第一批熱軋低壓力制管用鋼Q235B—DG進(jìn)入昆明市場(chǎng)。
價(jià)廉物美的產(chǎn)品 市場(chǎng)、成本、信心一箭三“叼”
看似不可能成功的事，最終成功了。
熱軋低壓力制管用鋼進(jìn)入昆明市場(chǎng)，因產(chǎn)品尺寸和形狀精度高，產(chǎn)品性能良好，切邊損失少，金屬收得率提高，迅速得到用戶的認(rèn)可。國(guó)貿(mào)昆明分公司和制造部云貴顧客服務(wù)中心聯(lián)手開拓市場(chǎng)，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)占領(lǐng)了昆明窄帶鋼市場(chǎng)30%的份額。
攀鋼釩“叼”來(lái)了低壓力制管用鋼市場(chǎng)，也“叼”來(lái)了低運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)成本，僅在煉鋼工序，一年就可節(jié)約100多萬(wàn)元生產(chǎn)成本。在熱軋工序，因熱送熱裝，使熱軋煤氣單耗大幅度降低。
“叼”來(lái)了低成本，也“叼”來(lái)了職工的信心。“五一”前夕，在熱軋板廠勞模座談會(huì)上，精軋點(diǎn)檢組組長(zhǎng)楊智潔說(shuō)：“每天看到廠里紅紅火火的生產(chǎn)場(chǎng)面，心里特別高興，覺(jué)得日子有盼頭。”紅紅火火的生產(chǎn)場(chǎng)面，與熱軋板廠每個(gè)月接近3萬(wàn)噸的低壓力制管用鋼合同密不可分。“用低成本工藝生產(chǎn)出用戶滿意的產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，沒(méi)有革命性思維和舉措，是絕對(duì)不能成功的。”熱軋板廠廠長(zhǎng)佘廣夫感慨地說(shuō)。
6月份，攀鋼釩總經(jīng)理謝俊勇帶隊(duì)走訪昆明制管用戶，提出要進(jìn)一步增大低壓力制管用鋼在昆明市場(chǎng)的份額，這是攀鋼釩再次向自己、向市場(chǎng)“下狠手”，這注定是一條異常艱難的道路。因攀鋼動(dòng)了昆明市場(chǎng)的“蛋糕”，當(dāng)?shù)亍暗仡^蛇”絕地反擊，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷。對(duì)此，方淑芳冷靜地說(shuō)：“市場(chǎng)越困難，越需要科技的支撐，硬拼只會(huì)兩敗俱傷，研、產(chǎn)、銷聯(lián)合永遠(yuǎn)是我們制勝市場(chǎng)的法寶”。 來(lái)源：意達(dá)
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