鋼貿商妙招御“冬”寒
東莞威達五金,廣東南鋼,惠州南鋼,珠海南鋼,冷軋鋼,冷軋中寬帶,冷軋帶鋼,冷軋板卷,東莞五金廠,惠州五金廠,珠海五金廠,廣州五金廠,東莞電解板,惠州電解板。現在剛剛進入而今年的鋼市，卻早已遭遇“冬”的襲擊，讓商家感到寒氣逼人。
今年鋼市“冬”來早，早在10月份的傳統旺季，眾多鋼貿商就感到了陣陣冷意，“銀十”的單月建筑鋼材市場價格最大跌幅竟然高達600元/噸，瘋狂的暴跌，使商家感覺到了“嚴冬”的煎熬。
這些天，記者采訪了不少鋼貿公司的經營決策者和市場最前沿的銷售員，盡管采訪對象的層次不同，但是，他們所關注的話題卻相同，擔憂的問題亦相似。“今年的‘冬季’不好過呀!”這是他們說得最多的一句話。這話聽起來，似乎有些沉重、郁悶。
鋼市這早到的“寒冬”，使鋼貿商不得不考慮如何“過冬”?
“直供直銷”“配供配送”
在采訪中，有位鋼貿公司老總說，沒有想到今年的鋼市這么“冷”，要好好考慮怎么過“冬”了。
這一天，他正召集公司的經營部門員工和在市場一線的銷售員，討論研究年內的經營工作和營銷策略。“根據目前的行情，再做零售、分銷，恐怕不行了，虧得太厲害，準備加大終端用戶的直供力度，開拓終端市場。”
這家鋼貿公司以“直供直銷”、“配供配送”的經營模式，在終端銷售上下功夫，把零售規模縮小，減少因價格“倒掛”帶來的虧損。
據這位老總介紹，最近，他們公司在走訪鋼廠中發現，近年來，不少鋼廠擴建新建了一批中厚板生產線，但是，產品銷售不暢，庫存壓力較大。
如，有家鋼廠今年的一條寬厚板軋鋼機組投產之后，產品沒有銷路，這家鋼廠想把板材提供給一家大型的港口機械制造公司，但是，又擔心對方拖欠貨款。
這家鋼貿公司把這個買賣攬下來了，資金由鋼貿公司負責，買價和賣價雙方鎖定，鋼貿公司每噸收取一定的傭金，旱澇保收。
這家鋼貿公司根據終端用戶對中厚板的實際需求情況，實行“直供直銷”、“配供配送”，嚴格按照港口機械制造廠家要求的供貨數量、規格和時間，及時送貨上門。
將鋼材生產廠家和下游用戶兩點串聯成一線。這樣一來，即便遇到鋼價瘋狂暴跌，鋼貿商也不愁銷不了貨，不用再擔心虧損了。
經營模式的創新，是鋼貿商應對鋼市“寒冬”的一個好舉措。
傳統的零售、分銷，層次較多，環節繁瑣，遠離終端用戶，利潤層級剝離。這家鋼貿公司把上游的鋼廠和下游的用戶連接起來，三方形成一個產業鏈，“直供直銷”、“配供配送”，增強了抗市場價格急劇波動的風險能力;而對于鋼貿商而言，這種“一線牽兩頭”的銷售創新模式，做到“旱澇保收”，力爭安全過“冬”。
研判行情以變應變
如果說開拓終端市場，把銷售重點向終端用戶傾斜，是鋼貿商應對今年鋼市“嚴冬”的一項策略，那么不少鋼貿商采取靈活的經營方式，同樣是“越冬”的一條出路。
在采訪中，有家鋼貿公司的老總說，現在市場行情變得快，甚至有點兒離譜，鋼貿商的經營策略和營銷模式也得變，以變應變。這家鋼貿公司確定的經營方式是，貼近市場組織資源，優化庫存結構，不盲目囤貨。如，他們在銷售中發現大規格的螺紋鋼相對好銷一些，而且市場上這類規格的資源較少，因而向鋼廠訂了一批Φ28、32mm等規格的三級鋼筋，而減少較為滯銷的常規螺紋鋼訂貨量，有些規格甚至一噸也不訂。結果，這批大規格鋼筋很快被銷售一空。而且不僅沒有虧損，還有一定的利潤。
這位鋼貿公司老總說，現在還用傳統的老方式買賣鋼材可掙不到錢了，要善于關注那些不被人重視的市場細節，在這些市場細節上挖掘商機，頭腦得靈活一些，或許還能賺錢。
同時，這家鋼貿公司堅持“低庫存、快節奏”的經營原則，快進快出，見好就出，不刻意囤貨，控量惜售。即便虧本，也要盡快銷售，在價格處于下跌通道的時候，晚一天銷售，虧損就多了。
為了采取靈活經營的銷售模式，一些鋼貿公司加強市場行情的研判，提升研判能力，建立了一支由一線銷售員與公司經營者組成的信息采集、分析、研究隊伍，一周一次市場分析研究及銷售工作會議，貼近市場組織資源，貼近市場制定價格，貼近市場提供服務，在為客戶提供的增值服務中實現自身的效益。
思路一變天地寬。鋼貿商“越冬”的出路在于思路。
這些鋼貿商采取以變應變、靈活多樣的經營策略和銷售模式，正是思路上的開拓，思路決定出路，方向決定成敗。思路有多遠，就能走多遠。
在鋼市“嚴冬”的日子里，鋼貿商要開動腦筋，用銳利的眼光洞察現實，分析、預測、研判市場行情，制定適應市場變化的經營創新和營銷方案，擺脫困境，渡過難關，跨越“冬季”。 (現代物流報)
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